Quines habilitats ha de tenir un director de vendes?

El comerç ha estat el motor del progrés des del principi dels temps. Anteriorment, una persona que es dedicava al comerç o intercanvi de mercaderies s'anomenava comerciant, venedor ambulant o venedor ambulant. El nom modern d'una persona comercial és gerent de vendes. Amb el desenvolupament del capitalisme a la Rússia moderna, la importància d'aquesta professió ha augmentat moltes vegades. En el període soviètic, els anomenats proveïdors es dedicaven al subministrament i venda de productes a les empreses. Ara el responsable de vendes ven els productes elaborats per l'empresa.

El benestar de l'empresa depèn de les activitats d'un especialista en vendes. En qualsevol organització seriosa, l'activitat laboral dels especialistes es descriu a la descripció del lloc de treball. Les responsabilitats d'un director de vendes inclouen:

• treballar amb clients, desenvolupar una base de clients;
• comunicació amb clients i contraparts mitjançant comunicació o presencial;
• Negociació;
• conclusió de contractes;
• rebre i processar comandes de subministrament de productes;
• documentació comptable;
• control del pagament puntual dels productes lliurats;
• presentació de mercaderies.

La funció d'un director de vendes està determinada pel segment de mercat en què opera l'empresa. La mida de l'empresa també afecta el nombre de responsabilitats. A les grans empreses, hi ha departaments comercials, on les responsabilitats es reparteixen entre els empleats. A les petites organitzacions privades, una persona realitza el treball de tot un departament.

Guanys del responsable de vendes depèn directament dels resultats de les vendes. El percentatge de finalització del pla per part d'un empleat determinat determina la mida del seu sou. El venedor creixerà als ulls de la direcció quan afecti directament els diners de l'empresa.

Un especialista en vendes processa les sol·licituds des del lloc web de l'empresa, les sol·licituds per telèfon, per correu electrònic. Sap treballar per telèfon tant amb una base càlida (això és treballar amb clients existents) com amb una base freda de clients nous. El venedor ha de poder "tancar" l'objecció del client.

Quan es contracta, un empresari té requisits bàsics per a un venedor. Ha de tenir els següents coneixements i competències professionals:

• experiència en negociació;
• coneixement de la teoria de vendes;
• capacitat de buscar clients;
• coneixement de la indústria;
• experiència en venda telefònica.

El principal criteri per a l'èxit del treball d'un director de vendes, segons els directius, és – no és una educació superior, sinó un expert en negocis. Vendre és el segell d'un bon venedor.

Una habilitat és una habilitat professional portada al punt de l'automatisme. L'habilitat de vendre consisteix en moltes habilitats senzilles que es combinen per formar una habilitat professional complexa. Les habilitats clau d'un director de vendes es desenvolupen al llarg dels anys. Ha d'estudiar constantment, participar en formacions, assistir a cursos especials. La capacitat d'aprendre contínuament és el segell distintiu d'un bon gestor.

L'alfabetització professional, la disponibilitat d'educació especial en el perfil de l'empresa ajuden un especialista a dominar ràpidament les habilitats de vendes. Per a un gerent, una combinació d'habilitats i competències proporciona un resultat laboral ideal. Les habilitats clau d'un gerent de vendes estan estretament relacionades i flueixen les unes de les altres.

La capacitat de comunicar-se amb la gent, de trobar una aproximació a qualsevol client és una de les primeres habilitats que ha de desenvolupar un especialista en vendes. El coneixement dels conceptes bàsics de la psicologia ajudarà aquí, cosa que és útil per a tots els venedors. No pots persuadir, pressionar el client.

La parla competent i la bona aparença afavoreixen la comunicació. L'art de persuadir, despertar la simpatia per un mateix ajudarà a establir relacions amistoses amb el client, perquè vulgui comprar el producte ofert.

L'honestedat en el treball és important. No cal embellir la qualitat del producte. La mentida es revelarà i el client es perdrà per l'empresa donada. En cas contrari, si el client està satisfet amb la qualitat de la mercaderia, reomplirà la base de clients. Cal mantenir una relació amb el comprador de l'article fins i tot després de completar la transacció. Així és com es construeix una base de clients.

Un director de vendes d'èxit, a més de la pràctica, continua estudiant teoria en seminaris, entrenaments i estudia literatura especial. La teoria implica els tipus, tècniques de venda.

5 etapes clàssiques de la promoció del producte:

• el primer contacte amb un client potencial, cridant l'atenció;
• identificar les necessitats del client;
• presentació del producte;
• eliminació d'objeccions;
• signatura del contracte.

El gerent de vendes modern és competent en la tècnica de vendes actives. En aquest cas, el venedor tracta amb un client que no té necessitat de vendre un producte. La tècnica de venda activa s'aplica en un entorn competitiu difícil. Un bon venedor sap on aplicar aquesta tècnica. No sempre es justifica.

Un altre tret important de la personalitat d'un venedor és mantenir l'autocontrol en situacions d'estrès. Quan es treballa amb persones, cal estar preparat per a qualsevol situació. No tots els clients són "blancs i esponjosos". L'aprenentatge de tècniques especials per tractar amb clients impredictibles ajudarà el venedor a desenvolupar l'habilitat de tractar amb persones de diferents temperaments. La comunicació amb un client no sempre acaba amb èxit. L'especialista ha de poder perdre amb dignitat, beneficiar-se de l'experiència negativa.

La negociació és la funció principal d'un responsable de vendes. Manta a terme un diàleg perquè el client "maduri" gradualment abans de completar la transacció.

La capacitat d'escoltar el que és important per a l'interlocutor en aquest moment, d'entendre els seus dolors i necessitats és l'habilitat més important en la negociació. La intuïció en la comunicació durant les negociacions ajuda a entendre en quina fase de la presa de decisions es troba el client, si li agrada la història sobre el producte. Un gerent de vendes ha de desenvolupar la capacitat de sentir el client durant les negociacions.

El venedor ha de saber-ho tot sobre el seu producte. Assesora els clients sobre les característiques del producte, participa en presentacions. La formació especialitzada en el sector empresarial en què opera l'empresa ajuda el venedor a transmetre al client els beneficis dels productes de l'empresa. Un gestor competent hauria de reorganitzar fàcilment la presentació per a un client determinat.

L'eliminació d'objeccions és una de les habilitats principals en el treball d'un venedor.... L'objecció és una qüestió del client, a la qual el venedor dóna una resposta raonada. Normalment, el client té 5 objeccions principals durant la conversa. Si el client s'hi oposa, fa preguntes, vol dir que està interessat en la presentació. Per evitar que les objeccions es converteixin en un obstacle en el camí per tancar un tracte, el gerent ha de ser capaç de transmetre al client que entén la seva posició. La capacitat d'eliminar una objecció s'ha de portar a l'automatisme.

L'habilitat d'organitzar el temps de treball és important per a un representant de qualsevol professió. El gestor ha de poder classificar els casos segons el grau d'urgència. L'ús intel·ligent de la gestió del temps augmenta les vendes.

Podeu determinar el rendiment d'un responsable de vendes pel nombre d'ofertes realitzades, pels resultats del pla de vendes. Un gerent d'èxit es caracteritza pel fet d'un acord important que va portar a l'empresa molts beneficis.