Responsable comercial: característiques de la professió i responsabilitats funcionals

Cap de vendes - un especialista en demanda actual que, en una economia de mercat, ha de promocionar un producte. I no només per promocionar, sinó per implementar, utilitzant cada cop més nous instruments de mercat. Aquesta hauria de ser una persona que conegui bé el que ven i les vendes en si.

He de dir que abans el responsable de vendes tenia un ampli ventall de responsabilitats, però avui la descripció de les comandes que realitza s'ha fet encara més voluminosa. I això es deu a l'aparició de noves plataformes de promoció del producte (les mateixes xarxes socials), l'estudi dels mecanismes de venda en aquestes noves plataformes.

Què hauria de fer un gerent de vendes (o gerent de vendes):

• desenvolupar, regular, coordinar les relacions amb els distribuïdors;
• treballar en maneres d'atraure un client, generar interès pels productes;
• redactar contractes i altra documentació bàsica;
• mantenir una relació de confiança i benèvola amb un client després de transaccions reeixides;
• desenvolupar una estratègia de vendes activa;
• conèixer els conceptes bàsics de l'etiqueta empresarial;
• desenvolupar, crear canals comercials d'èxit;
• establir associacions amb el comprador.

El perfil del lloc també pressuposa el compliment de les funcions professionals relacionades: un bon gestor també entén els fonaments de la feina d'un agent de publicitat, promotor, tecnòleg de relacions públiques. No parlem de conèixer els matisos d'aquestes posicions, sinó només dels fonaments de les seves activitats. Si l'empresa és gran, el director de vendes treballa conjuntament amb aquests especialistes, si és petit, sovint els substitueix o compleix les seves funcions.

El director de vendes no només es comunica amb el consumidor, sinó que recull i analitza la informació, crea una estratègia, prescriu-la punt per punt, manté acuradament la documentació sobre les transaccions conclòs. La descripció de la feina d'un responsable de vendes ha d'enumerar tots els punts de les seves activitats (des de fer feina a les xarxes socials fins a àrees concretes de venda de productes).

Com és habitual, tant els mèrits com els demèrits de la professió són subjectius. Per a alguns, aquest és un camí professional ideal que els permet trobar un negoci ideal per a l'autorealització, corresponent al tarannà de la persona, i el ritme de vida, i l'educació. Però si el calendari, les especificitats del treball i les comunicacions empresarials no compleixen les expectatives d'una persona de la professió, fins i tot les habilitats destacades i les habilitats sorprenents no superaran aquestes contradiccions.

Avantatges de la professió:

• oportunitats professionals (i no només dins d'una empresa);
• demanda (aquesta no és una professió tan rara, per tant, no serà difícil per a un bon especialista trobar feina);
• agenda atapeïda, varietat d'activitats;
• treballar amb persones és important per a aquells que no tenen comunicació en les seves activitats professionals;
• bon sou i una previsió de prima prometedora (la prima depèn del benefici);
• no hi ha requisits estrictes per a l'edat del candidat;
• part del treball es pot fer a distància, a distància;
• l'oportunitat d'aconseguir una excel·lent experiència empresarial davant la teva pròpia startup.

Desavantatges de la professió:

• per als qui no són molt estables psicoemocionalment, aquest treball pot semblar massa estressant;
• és difícil treballar des de zero com a responsable de vendes, preval l'educació econòmica;
• no sempre un horari estricte i clar, part del treball pot ser hores extraordinàries;
• gent que és lenta, malenconiosa, aquest treball no és adequat;
• de vegades s'ha d'esperar molt de temps als primers resultats d'acords o estratègies d'èxit;
• a les petites empreses, el responsable de vendes també controla tota una capa d'altres tasques: des de la publicitat fins al manteniment de les xarxes socials, l'anàlisi de la correspondència comercial, el manteniment de la documentació de control;
• Realment hi ha estrès i, sense la capacitat de rebre un cop, és difícil convertir-se en un director de vendes amb èxit.

Gerent de vendes és un nom molt general per a l'especialitat, el ventall de les seves activitats és força ampli.

• Pot estar emprat al departament de vendes actiu. Aquest especialista sol treballar fora de l'oficina. A les seves espatlles - trucades en fred, ampliant la base de clients, assistint a esdeveniments que promouen la promoció de productes.
• Treballar al departament de vendes passius. Aquests especialistes processen les trucades entrants dels clients interessats. La tasca del gerent és convèncer la persona ja trobada en una cooperació posterior.
• Ser un especialista en vendes directes... Es reuneix personalment amb el client, i aquesta és una diferència important amb un director de vendes actiu. En cert sentit, és la cara de l'empresa. Per tant, aquesta és una persona que no només promociona bé un producte, sinó que també "es ven" bé. Les habilitats de comunicació empresarial, autopresentació i fins i tot narració d'històries són importants aquí. En una paraula, és un especialista que també coneix la seva pròpia missió diplomàtica a l'empresa.
• Treballar com a especialista en desenvolupament. En realitat, aquesta és una posició universal amb moltes responsabilitats de direcció.A les espatlles del responsable de desenvolupament de vendes hi ha els objectius estratègics de l'empresa, la investigació de mercat, etc.
• Ser un gerent de vendes a l'engròs. Especificació tant per al producte com per al negoci en conjunt: aquesta és la tesi d'aquesta especialització.

I aquestes no són totes les opcions possibles. Les grans empreses també tenen un responsable de vendes regional que s'ocupa d'un segment geogràfic específic del mercat de l'organització. També hi ha departaments de vendes corporatius i també hi ha un gestor d'atenció al client, una especialitat en desenvolupament actiu avui en dia que us permet establir relacions a llarg termini amb el comprador.

La llista pot ser enorme: des de peces d'automòbil fins a productes derivats del petroli, des de la carn fins a les finestres, des de la roba fins a l'equipament especial. El requisit clau per a aquest gestor és un coneixement clar del mercat de la seva indústria i la comprensió dels principals processos que hi intervenen. Per tant, no serà tan fàcil que un especialista que abans venia recanvis comenci a promocionar els serveis logístics. Cal aprofundir en les especificitats de l'esfera, cosa que, per descomptat, és possible, però laboriosa. Per tant, és més fàcil passar de l'esfera de les peces de recanvi a les estructures relacionades.

En quines indústries són els gestors de vendes més demandats avui dia:

• la venda de productes petroliers (una de les zones més prometedores amb un bon sou);
• venda d'equips mèdics (algunes empreses requereixen almenys una formació mèdica especialitzada secundària);
• venda d'apartaments en edificis nous, cases de fusta i maó, edificis de formigó (sempre hi ha demanda);
• venda de maquinària agrícola, productes elèctrics;
• serveis de laminació de metalls;
• venda de portes interiors i exteriors;
• venda de productes bancaris (especialista en un banc);
• venda de serveis de gimnàs;
• venda de fontaneria;
• promoció dels serveis jurídics (àmbit de desenvolupament actiu);
• venda de cosmètics i productes de bellesa;
• venda de materials de construcció, mobles, etc.

La transició d'una zona a una altra de vegades és difícil, però també pot esdevenir un impuls per al desenvolupament. També passa que una persona vol deixar la professió, però canvia d'opinió, decidint canviar només l'àmbit.

Poques vegades es contracta una persona “al carrer” per a un lloc molt ben pagat i, el que és més important, molt responsable. Tot i que la feina es pot trobar sense experiència, sense una cartera sensata, si hi ha zel, ganes d'aprendre i capacitat. Però en la majoria dels casos, per convertir-se en un bon gestor de vendes, cal complir els requisits bàsics d'un empresari.

A l'element "Educació" no cal indicar tots els cursos i reciclatge (si n'hi ha més de 3-4). Heu d'escriure el lloc principal d'estudi: universitat o universitat. Si no vas estudiar en el perfil al qual estàs sol·licitant, però tens cursos especialitzats en el teu actiu, centra't en ells.

Si no parlem d'un currículum, sinó de l'elecció d'una institució educativa, l'estàndard professional assumeix una especialitat econòmica. Pot ser una especialitat amb el mateix nom "gerent de vendes", però l'estàndard més habitual és "gerent". Aquest especialista ha de conèixer els fonaments d'economia, comptabilitat, auditoria, etc.

També pots matricular-te en un institut de secundària, després de rebre una educació superior ja sigui mitjançant un programa de formació abreujat, o per correspondència i formació a distància. Podeu triar una combinació d'una universitat i una escola secundària-soci, de manera que hi ha més garanties per continuar amb èxit la vostra formació en una institució d'educació superior, evitant una competència seriosa.

De vegades són més importants que l'educació bàsica. Són aquelles eines professionals que ajuden a assolir l'èxit en el negoci escollit.Les primeres habilitats de vendes es poden obtenir mentre encara és estudiant i anotar-les com un actiu.

Algunes empreses requereixen assistents de vendes: aquests llocs sovint són contractats per nouvinguts que adquireixen una experiència digna i combinen amb habilitat la teoria (estudis universitaris o universitaris) i la pràctica.

Si esteu escrivint un currículum, l'element "Assoliments" serà un dels que s'accentuarà. Què afegir-hi: experiència laboral reeixida, llista de les ofertes i esdeveniments més exitosos, premis personals i gratitud. En aquest punt, cal enumerar de manera concisa i coherent aquells moments de l'activitat professional que el mateix especialista defineix com a claus.

No cal descriure els èxits en detall; n'hi ha prou amb marcar-los, per exemple:

• conclusió d'un acord amb l'empresa "X", el contracte anual més rendible de l'organització;
• participació en un seminari important (nom) com un dels ponents principals;
• agraïment, diplomes, diplomes (si n'hi ha, indicant l'any);
• reconeixement professional, augment salarial en (indicació en percentatge) basat en vendes anuals.

L'element, que encara es troba en l'etapa d'elecció d'una professió, s'ha de tenir en compte amb molta cura. Les qualitats personals d'un venedor afecten directament el seu èxit professional.

• Capacitat de comunicar-se amb un client, amb la direcció, amb els socis. Es refereix al llenguatge de la comunicació empresarial, i la capacitat de construir un diàleg, establir contactes, escoltar i entendre l'interlocutor. Per fer-ho, cal tenir un discurs ben pronunciat (això es pot desenvolupar, i sens dubte no interferirà en una carrera), flexibilitat psicoemocional, la capacitat de mantenir la calma fins i tot en situacions difícils.
• Aparença convincent... És una ximpleria negar que això és important. No només has de parlar amb la teva parella perquè t'escolti, sinó també mirar perquè vulgui escoltar-te. No es tracta de bellesa física, sinó de la imatge d'un especialista segur de si mateix que destaca favorablement les seves fortaleses externes. Una imatge empresarial, l'èmfasi en les característiques atractives i la fortalesa, que també es poden localitzar en una imatge externa, són potents eines personals.
• Atractiu, carisma... No depèn de si la cara o la figura d'una persona són perfectes. És la capacitat d'agradar a la gent, sempre es ven bé. Per interessar un client amb un producte o servei, de vegades s'ha d'interessar inicialment per ell mateix. Esquemes senzills per cridar l'atenció, la formació de simpaties treballen.
• Tolerància a l'estrès... En els negocis, les persones massa vulnerables i ansioses en realitat no arrelen. Els costa canviar de la modalitat de "falles" i "derrotes en combats petits". Però aquesta és la qualitat bàsica d'un directiu: no rendir-se, buscar noves solucions.

Fins i tot si una persona esdevé un directiu normal en un departament, on n'hi ha diversos com ell, la productivitat del departament encara depèn del que faci cada un dels empleats. Està molt bé que en els primers dies de treball l'especialista ja entén clarament quines són les seves funcions clau, si té les competències suficients. Tot es negocia inicialment a l'hora de sol·licitar un lloc de treball, s'indica a la descripció del lloc de treball.

Les principals funcions d'un director de vendes són les següents:

• organització i manteniment de vendes;
• planificació i implementació del treball analític;
• assegurant les pròpies vendes;
• control de l'enviament de mercaderies, liquidació amb clients, etc.

En base a això, davant l'especialista es plantegen objectius, el compliment dels quals és la condició principal per a la seva idoneïtat professional. Els objectius són sempre començar amb verbs: per exemple, augmentar el flux de nous clients, ampliar la base de clients, augmentar l'eficiència de les vendes passives, trobar noves eines per captar clients, oferir oportunitats per a col·laboracions empresarials rendibles, etc.

Són més concrets que els objectius i els corresponen. Vendre un producte correctament, poder buscar clients, ampliar les capacitats de l'empresa: això és el que la direcció espera d'un responsable de vendes.

La direcció ho ha de veure el gerent no ofereix accions poc raonables, sinó solucions concretes amb bones i calculades previsions. En primer lloc, el gestor s'encarrega d'ells, i només llavors comença a treballar amb el consumidor, el client. La seva missió principal és desenvolupar una estratègia per a la implementació de la qual puguin intervenir altres especialistes.

Al mateix temps, un director de vendes és un empleat que entén clarament la normativa empresarial, es basa en les metes i objectius bàsics de l'empresa, és capaç de delegar autoritat i atraure companys per dur a terme projectes a gran escala.

Si una persona ha ocupat la posició d'un director sènior o principal, té dret a comptar amb sous alts. És impossible dir de manera inequívoca quant guanya un especialista amb èxit, perquè aquest indicador depèn de l'estat de l'empresa. El sou varia entre 50 i 150 mil rubles i més. Els augments salarials solen ser proporcionals al rendiment del gerent.

Si heu de començar amb una petita empresa, és possible que la dedicació no sempre compleixi les expectatives salarials. Però així és com sovint s'adquireix l'experiència, es desenvolupen habilitats, apareixen connexions, s'entrenen habilitats. No és estrany que un venedor excel·lent s'uneixi a una empresa modesta, i l'empresa aviat "dispararà" al mercat.

Pel que fa a les perspectives, l'oportunitat ocupar una posició superior (esdevenir el cap del departament de vendes, passar a la central) sempre hi és. Els caps avaluen la feina i la voluntat de tirar endavant, preferint "créixer" especialistes de gran qualitat a la seva empresa, i no "atreure'ls" des de fora. A més, la lleialtat corporativa també és molt valorada per la direcció.

La feina d'un gerent de vendes és variada, desafiant i desafiant. Aquest especialista no només estableix contactes amb els clients, sinó que motiva els consumidors a cooperar, informa els distribuïdors i distribuïdors, redacta contractes i supervisa el potencial dels punts de venda. Ha d'organitzar entrenaments i classes magistrals, participar en exposicions i seminaris, supervisar els competidors i elaborar informes detallats.