Gestor de vendes de cotxes: característiques del lloc de treball, requisits i responsabilitats

Un gerent de vendes d'automòbils és una professió bastant habitual i prestigiosa a la qual poden accedir tant nois com noies. Aquesta posició no ofereix educació especial, i un antic professor, metge i economista pot convertir-se en venedor d'automòbils després d'haver après habilitats de vendes. Els joves van a la venda de cotxes per obtenir grans ingressos, que depenen dels interessos de la prima pagada pels cotxes venuts.

La professió de cap de vendes de cotxes nous o usats, turismes i camions, és una de les més demandades en el mercat laboral. Molt sovint, les persones que ja tenen una certa habilitat en el camp de les vendes acudeixen a un concessionari d'automòbils per a aquesta posició., ja que el benefici de l'empresa depèn dels coneixements i qualificacions del venedor.

En seleccionar candidats per a una entrevista, es pot convidar tant un nen com una noia. Les habilitats de vendes d'automòbils són un avantatge important entre els sol·licitants, però de vegades els concessionaris d'automòbils recluten joves sense experiència laboral com a aprenents.

Els principals requisits dels empresaris per als sol·licitants a la posició de gerent de vendes d'automòbils són:

• educació superior, preferentment tècnica, automoció, direcció econòmica;
• la presència de carnet de conduir de categoria B i experiència de conducció de 2-3 anys;
• habilitats informàtiques segures i coneixement del paquet de programari MS Office;
• habilitats en programari de comptabilitat 1C: Comerç o VLSI;
• habilitats inicials en el treball d'oficina i coneixement de la legislació en matèria de vendes;
• la capacitat d'elaborar informes, documents financers, posseir les habilitats de correspondència comercial;
• comprensió del procés d'interacció amb la policia de trànsit, servei duaner, companyia d'assegurances, entitats de crèdit, bancs;
• comprensió dels processos de licitació, leasing, crèdit;
• la capacitat d'operar amb grans quantitats d'informació, analitzar el mercat de vendes d'automòbils.

La feina d'un gerent de vendes de vehicles se centra en la interacció amb els clients. És important no només interessar al comprador explicant-li els avantatges de l'equip que li interessa, sinó també complir una sèrie d'altres deures:

• cerca de clients potencials mitjançant reunions personals, converses telefòniques, participació en exposicions especialitzades, a través de xarxes socials;
• crear i mantenir actualitzada una base de clients amb les dades dels clients introduïdes;
• realitzar treballs de consultoria amb els clients de l'àrea de vendes, realitzar una prova de conducció del cotxe seleccionat, oferir assistència per triar la modificació i configuració del cotxe;
• redactar un acord per fer un dipòsit, sobre la venda d'un cotxe, sobre la prestació de serveis addicionals;
• ajudar el client amb l'elecció del mètode de pagament, recomanar-li diverses opcions en forma d'arrendament, crèdit;
• informar el client sobre el grau de preparació prèvia a la venda o el rebut del cotxe encarregat per ell en pagament anticipat;
• realitzar el registre dels documents d'enviament i treballar en la transferència del cotxe al comprador;
• després de la venda, una setmana, un mes i un any després, el responsable ha de mantenir el contacte amb el comprador, demanant la seva opinió sobre la compra i el funcionament del cotxe;
• assistir al client en l'adquisició de recanvis per a les reparacions i ajudar a realitzar el manteniment del vehicle que ha adquirit.

Amb el pas del temps, cada gerent té les seves pròpies millors pràctiques i tècniques personals en tècniques de venda. Els venedors amb experiència es mantenen en contacte no només amb clients establerts, sinó també amb clients potencials, informant-los de nous productes, consultant-los sobre les seves preferències.

Un especialista en vendes d'automòbils ha de saber-ho tot sobre el producte que ofereix al client. Les preguntes del comprador poden ser les més inesperades, i l'enginy personal combinat amb un bon coneixement sempre vindrà al rescat d'aquest venedor. Quan es treballa amb un producte car, un directiu ha de ser capaç de trobar un llenguatge comú amb qualsevol client, ser educat, atent i tenir la capacitat de construir una comunicació de manera que no imposa la seva pròpia opinió al client.

Una qualitat personal important i necessària d'un directiu en l'àmbit de la venda de cotxes per a la feina és el seu alt nivell de resistència a l'estrès. Una quantitat molt gran de comunicacions amb les quals ha de tractar aquest especialista només és possible per a persones amb un determinat temperament. La no-conflictivitat i l'amabilitat són les propietats que primer ha de tenir el venedor.

La jornada laboral d'un responsable de vendes d'automòbils es passa en un concessionari d'automòbils i sovint és irregular. Explicar i mostrar els avantatges de la tecnologia a cada comprador interessat en un cotxe no és només estrès mental, sinó també físic. Per tant, un concessionari d'automòbils ha de ser molt eficient i sempre actiu i vigorós.

Per implementar amb èxit les vendes, un especialista també ha de tenir un determinat conjunt d'habilitats psicològiques. Ha de ser capaç de veure un comprador potencial i realment interessat, distingint-lo dels visitants que passegen ociosament al concessionari d'automòbils. Sovint, per tal que la venda tingui lloc, el gerent ha de buscar diverses opcions de compromís i fer concessions al client acordades amb la direcció del saló. Aquesta flexibilitat i lleialtat permeten no perdre un client i aportar beneficis a l'empresa.

Per regla general, un gerent de vendes d'automòbils treballa segons un sistema de pagament de bonificació per peces. Acostuma a rebre un sou fix i es guanya ell mateix una determinada bonificació com a percentatge dels cotxes i serveis addicionals que ven. El salari bàsic d'aquestes organitzacions és petit, pot ser de 10 a 15 mil rubles i cada concessionari d'automòbils estableix el seu propi percentatge de prima. Hi ha empreses on els directius només paguen interessos de vendes.

El cost dels cotxes als concessionaris d'automòbils depèn del tipus de canvi de l'euro o del dòlar, de manera que els preus d'aquest producte són flexibles, el que significa que el percentatge de vendes es calcula en termes de moneda. Per exemple, per cada cotxe venut en el segment de gamma mitjana, un responsable de vendes pot cobrar entre 25 i 50 dòlars. Per a la venda d'un cotxe de luxe, el pagament premium pot arribar des dels 100 fins als 200 dòlars. I si un empleat aconsegueix vendre un producte il·líquid que ha estat al magatzem durant diversos mesos, la bonificació, per decisió de la direcció, es pot pagar amb una bonificació addicional.

Per a cada responsable, la direcció estableix la tasca de complir un pla de vendes personal. A més, es té en compte el treball final d'execució del pla per part del conjunt del concessionari d'automòbils. Si el pla es compleix, el gerent rebrà una recompensa monetària i, si no es compleix, una multa. L'import dels ingressos també prové de la venda d'equips o serveis addicionals proporcionats per un concessionari d'automòbils. L'administrador pot obtenir un percentatge determinat si el client compra un cotxe en lloguer o a crèdit. A més, l'estacionalitat també afecta el nivell d'ingressos: s'ha observat que el pic de vendes cau a la primavera i l'estiu, i els cotxes es venen pitjor a l'hivern.

El salari mitjà d'un gerent en un concessionari d'automòbils és de 50-60 mil rubles. Per fer-ho, haurà de vendre uns 15 cotxes del segment de preu mitjà i un nombre bastant gran d'equips o serveis addicionals. Un nivell similar de guanys és típic per als concessionaris d'automòbils a les grans ciutats, a les empreses regionals els ingressos d'aquests especialistes són més modestos: entre 30 i 40 mil rubles. Aquesta tendència està associada a una disminució del poder adquisitiu de la població, mentre que fa 10 anys, els gestors de vendes d'automòbils podien guanyar fins a 100-150 mil rubles al mes.