Tot el que necessites saber sobre la professió de consultor de vendes

L'aparent simplicitat de la professió d'assistent de vendes és enganyosa. En les realitats de la vida, aquest treball requereix un coneixement profund i extens en determinades àrees comercials. Els trets personals especials de caràcter, el coneixement dels matisos psicològics, el coneixement de la tecnologia digital també són rellevants aquí. Només així es pot comptar amb uns ingressos més o menys dignes.

La professió de venedor-consultor va sorgir relativament recentment, al segle passat, a causa de l'aparició de grans complexos i empreses comercials. Anteriorment, les persones que distribuïen i venien mercaderies es classificaven com a comerciants, comerciants o simplement venedors ambulants.

Des del punt de vista científic, aquesta professió es classifica com a tipus "Home-home". En les condicions actuals de Rússia, es caracteritza per un estatus social baix, juntament amb els estereotips anteriors d'una actitud negativa cap al comerç, costos físics, morals i psicològics elevats.

La característica i especificitat de la professió és això preveu un alt grau de sociabilitat i mobilitat, és a dir, resistència, tant mental com físicament. Potser per aquesta mateixa especificitat, aquí es registra un nivell important de rotació de personal.

Un alt grau d'estrès laboral i esgotament emocional dels empleats provoca, d'una banda, tensió i durada de la comunicació regular amb diverses persones, un alt nivell de dependència del nombre de vendes sobre el nivell de demanda, qualitat dels productes comercialitzables, eficàcia de màrqueting de l'organització, amb un altre - mètodes comunicatius d'interacció amb clients "difícils".

Els factors que contribueixen a l'estrès i l'esgotament laboral d'aquests professionals inclouen:

• nombre significatiu interaccions amb contingent de client objectiu, potencial i real;
• gran varietat de clients la seva diferència en les qualitats psicològiques individuals;
• alt nivell de requisits per al component de comunicació de la competència i habilitats socials per influir en els compradors (capacitat per trobar la nota adequada en la comunicació amb un client, per persuadir-lo perquè faci una compra), etc.;
• jornada laboral sense racionament i la presència d'una dependència directa de l'import del salari del nombre de transaccions de compra i venda, i per tant un procés de treball sense parar durant 10-12 hores;
• força major.

Per a la posició d'especialista, l'empresari sovint considera candidats d'entre 18 i 40 anys. Si el camp d'activitat és la venda de vehicles, materials de construcció, enginyeria elèctrica, la prioritat es dóna als homes, si es tracta de perfums, roba, joieria i joguines, en aquest cas la prioritat es dóna a les noies. Per descomptat, també hi ha nínxols on el gènere no importa (punts de venda de comunicacions mòbils).

Les activitats dels assessors comercials cobreixen una àmplia àrea comercial. Funcionen, per exemple, en la venda de sanitaris, cosmètica, calçat, nutrició esportiva, etc.

El lloc de treball d'un auxiliar de vendes és una part de la zona comercial on es troben l'equip, l'inventari, les eines i un lloc per a l'especialista. Cal treballar en sales, sales de pavelló i exposicions especialment dissenyades.

Segons la professiograma de l'especialista, les seves obligacions i instruccions laborals típiques, es dedica a:

• comprovar l'estat dels grups de productes actuals al departament abans d'iniciar el procés de treball;
• preparació prèvia a la venda de productes (ubicació, disseny, col·locació d'etiquetes de preu);
• exposició de productes i atenció al client;
• presentar l'assortiment al comprador i oferir assistència en l'elecció d'un producte;
• informar els clients sobre la finalitat, propietats i qualitats de la mercaderia;
• coneixement del comprador amb informació breu sobre les característiques tecnològiques de la producció de productes;
• informar als clients, que inclou: nivell de preus, confecció de rebuts, càlcul del cost del producte;
• l'emissió de productes comprats mitjançant xecs o acceptació de pagament directe de mercaderies, el procés d'intercanvi de mercaderies (si hi ha xecs);
• tenir cura de l'ordre a l'aparador, als llocs de treball en horari laboral;
• comprovar i demostrar les propietats i qualitats de la mercaderia;
• informar els clients sobre les tendències de moda de la temporada;
• execució de documents de garantia;
• comprovació del conjunt complet de productes.

La posició d'especialista sènior és principalment específica de l'ofici i té funcions i responsabilitats de supervisió més àmplies, inclosa l'assistència a professionals subordinats. Això converteix l'especialista sènior en una figura rellevant en el procés comercial pel que fa a funcions i nivell de responsabilitat.

Les qualitats que asseguren l'eficàcia de l'activitat professional d'un especialista són exigides per cada especialista. Això inclou:

• discurs comprensible, substantiu i expressiu;
• excel·lent reacció;
• memòria productiva i imaginació;
• capacitat de concentració, canvi ràpid d'atenció;
• un alt grau de resistència i art.

Els components emocionals i volitius de l'activitat professional inclouen:

• la formació de la determinació, la perseverança, la perseverança, la decisió, el coratge, la resistència, l'autocontrol, la independència, la iniciativa;
• preveuen la presència d'un alt nivell de resistència a l'estrès, flexibilitat emocional, actitud positiva, qualitats empàtiques, sentit de l'humor, tolerància a una opinió diferent.

Els components intel·lectuals i creatius de l'eficiència professional pressuposen:

• competències i assoliments especials (alta competència en tots els elements de la pròpia activitat professional, coneixements professionals formats sistemàticament, claredat en el domini de les habilitats i habilitats, tendència a dissenyar de manera independent el seu desenvolupament professional posterior);
• competències personals (maneig lliure del volum de coneixement, així com mètodes d'un enfocament creatiu de l'autoexpressió i autodesenvolupament, la capacitat d'actualitzar el propi potencial i l'autoorganització en general, l'ús efectiu dels coneixements i els mitjans de contrarestar els professionals personals). deformació);
• aspectes individuals (aplicació pràctica de coneixements i mètodes d'autoregulació, esforç per créixer en sentit professional; capacitat de no envellir professionalment, tendència a l'organització racional del seu treball).

Les propietats i habilitats purament personals dels especialistes inclouen: sociabilitat i resistència a l'estrès, capacitat de gestionar-se en un sentit emocional i conductual, paciència, autocontrol i condescendència, actitud equilibrada cap a les persones, estabilitat emocional, rapidesa en el pensament i l'acció, concentració, responsabilitat i honestedat, actitud amistosa envers les persones. la clientela, l'observació i la persuasió...

L'activitat professional eficaç d'un especialista es veu obstaculitzada per: memòria feble, defectes de parla, reacció feble, inexactitud, comportament groller i incontinència.

Una propietat personal important d'un especialista és un alt nivell d'intel·ligència emocional, que se centra a utilitzar els seus propis estats emocionals, així com les emocions d'altres persones.

De fet, un consultor especialitzat no només ven diversos productes, sinó que ajuda el client a prendre la decisió correcta. Les característiques clau d'un especialista són que és ell qui actua com a iniciador de l'establiment i manteniment de relacions favorables amb els clients. En altres paraules, el producte del seu treball no és una cosa-mercaderia, sinó una determinada situació d'interacció: una transacció. Aixo es perqué les característiques més importants de la seva personalitat són: equilibri, moderació, perseverança, la capacitat d'assolir objectius específics, la capacitat de persuadir. Els consultors de vendes amb experiència no tenen dificultats de comunicació, fan contactes fàcilment, tenen qualitats de lideratge i són capaços de suportar un estrès emocional elevat en treballar amb els clients. Es caracteritzen per característiques com l'activitat, la resistència, un alt nivell de domini, l'eficiència, la dedicació, la capacitat de prendre la iniciativa i prendre una decisió.

És molt important que tinguin una memòria desenvolupada i la capacitat de pensar lògicament.... Treballant amb un gran nombre de clients, ha de tenir en compte molta informació sobre productes, serveis i clients. Això requereix la capacitat de classificar i estructurar informació diversa, extreure conclusions correctes i generalitzar.

A la pràctica, per regla general, el grau d'eficiència laboral en aquesta professió es revela segons el següent esquema: definint els seus drets i nivell de responsabilitat:

• compliment del nivell del pla de vendes personal amb indicadors típics (paràmetre principal);
• fins a quin punt s'han complert els estàndards d'atenció al client;
• la presència de queixes i comentaris de clients i direcció;
• el nivell de l'estat de la visualització de les mercaderies, les etiquetes de preus a l'àrea de responsabilitat;
• el grau de compliment de la disciplina laboral;
• el grau de pèrdua de béns com a percentatge.

Tothom té l'oportunitat de provar la seva mà en aquesta posició. Els sol·licitants poden ser tant graduats escolars com persones graduades a universitats.

Generalment, per començar a treballar com a tal especialista n'hi ha prou amb tenir una formació secundària especialitzada... En la majoria dels casos, els estudiants estan contractats per a aquest lloc, per a ells aquest treball és temporal.

També hi ha una formació superior especialitzada en aquest àmbit, però a més, el mercat també és ric en cursos de formació de curta durada per a la professió (d'una setmana a un any). Les grans empreses comercials solen practicar formació a curt termini dels empleats.

Sovint, els consultors de vendes són contractats per especialistes que en el passat es van ocupar de la producció de productes rellevants. És a dir, disposar ja dels coneixements necessaris. Per exemple, un treballador que s'ha ocupat prèviament de motors elèctrics pot convertir-se en un bon especialista per al departament d'eines elèctriques.

Els resultats de la investigació del mercat laboral mostren que les dones joves sol·liciten sovint la posició de consultora de vendes: constitueixen fins al 70% dels sol·licitants. Normalment, aquest treball es considera la primera etapa de la carrera, per tant, els joves dominen entre els candidats (al voltant del 85% menors de 30 anys). Actualment, els graduats universitaris representen al voltant del 17% dels venedors, el 28% amb estudis superiors parcials, el 35% amb estudis secundaris especialitzats, el 20% amb estudis secundaris. Amb la presència de l'anglès - al voltant del 7%.

El salari mitjà dels especialistes a la capital és d'uns 30.000 rubles. A Sant Petersburg, reben uns 23.000 rubles. per mes. A Iekaterinburg guanyen uns 21.000 rubles.

Els sous inicials per als sol·licitants de feina sense experiència laboral són baixos. Per exemple, a la capital, els joves especialistes poden esperar un sou de 15.000 a 20.000 rubles, a Sant Petersburg - 12.000-16.000 rubles, a Iekaterinburg - 9.000-13.000 rubles, i encara menys a Kazan - 7.000-9.000 rubles.

Els empresaris ofereixen salaris més alts als sol·licitants de feina amb 6 mesos o més d'experiència en el comerç al detall. La capacitat de treballar amb un ordinador serà útil. Aquests especialistes reben uns 25.000 rubles a la capital, fins a 21.000 rubles a la capital del nord i fins a 16.000 rubles a Iekaterinburg.

Les bones habilitats per treballar amb les caixes registradores informàtiques, així com l'experiència laboral en el sistema comercial durant un any, augmenten significativament el nivell de salari mensual. A aquests sol·licitants a Moscou se'ls ofereix salaris de fins a 35.000 rubles, a Sant Petersburg es pot esperar un sou de fins a 27.000 rubles i a Ekaterinburg, fins a 22.000 rubles.

El salari més alt per a aquests especialistes es fixa a la capital: fins a 65.000 rubles. Les ofertes a Sant Petersburg arriben als 52.000 rubles, a Iekaterinburg, fins a 40.000 rubles.